Wie zijn beter? Geboren verkopers of gestructureerde verkopers? En is verkopen te leren? Salesexpert John de Vroede geeft de antwoorden.

Tijdens mijn carrière heb ik veel verschillende verkopers voorbij zien komen. Verkopers die overal binnenkwamen, zagen en overwonnen, verkopers die heel gestructureerd werkten en met name door analyses en doorzettingsvermogen producten verkochten, verkopers die alle geluk van de wereld leken te hebben en verkopers die zich als een kameleon konden aanpassen aan de prospect om zo het product aan de man te brengen. De grote gemene deler; men was verkoper en ieder deed het op zijn eigen, persoonlijke wijze. Een succesvolle verkoper is er toch wel een die plezier heeft in z'n vak en met passie verkoopt. Vaak dwing je dan een stukje geluk af.

De grote vraag van veel werkgevers: is het verkoopvak te leren? Ook voor de iets minder succesvolle verkoper? Het antwoord is uiteraard, in grote lijnen: ja. Anders zouden de vele trainingsorganisaties geen bestaansrecht hebben, al was het maar om de basisvaardigheden aan te scherpen.

Als ik terugkijk, zie ik grofweg 2 verschillende groepen verkopers:
1. De ‘geboren’ verkoper, die er schijnbaar geen moeite mee heeft om afspraken te maken, z'n netwerk uit te breiden en targets te halen. Deze verkopers hebben vaak een neus voor business en een overontwikkelde antenne om de klant te overtuigen. Vanuit de persoonlijke kracht en iets minder op het inhoudelijke vlak van het te verkopen product.

2. De ‘gestructureerde’ verkoper, die volgens een plan werkt en door technieken scoort en het percentage door analyses probeert op te krikken. Iemand die sociaal iets minder vaardig is en het liefst vanuit kennis z’n werk doet.

Als werkgever is de eerste groep vaak het lastigst te sturen. Deze medewerkers zijn vaak behoorlijk eigenwijs en zelfverzekerd. En ondanks dat ze het niet helemaal volgens het boekje van de onderneming doen, scoren ze vaak bovengemiddeld. Als je deze groep in een stramien vastlegt, worden ze minder happy met de logische gevolgen; minder succes. Aan de andere kant, als deze verkoper de onderneming verlaat of iets overkomt, waar staat dan alle informatie en wie kan het geruisloos overnemen? Hier is het dus zaak om op een eenvoudige manier gereedschap aan te reiken om gemixt met de eigen zelfstandige verkoopwijze, informatie en structuur in het systeem te krijgen.

De tweede groep is prima te sturen, maar heeft vaak een gemiddeld scoringspercentage,.. tsja, wie is dan de meest ideale verkoper? Mijn advies, probeer deze twee verschillende verkopers in het team te herkennen en laat ze ook vooral van elkaar leren. Dat zorgt voor een sterker team. Daarnaast gebeurt ook nog te weinig dat vanuit de gecombineerde marketing en salesgedachte een verkoopplan wordt opgesteld. Zeker als er al jarenlang zonder plan gewerkt wordt, is het zaak om dit stapsgewijs en zo simpel mogelijk in te voeren.

De belangrijkste onderdelen van het plan:
1. Een analyse van de huidige markt (concurrentie, producten, doelgroepen, SWOT-analyse).
2. Unieke propositie van het te verkopen product vaststellen (i.c.m. de marketingafdeling), USP's, vertalen naar voordelen van de klant (eventueel een vast omkaderd opleidingstraject voor nieuwe medewerkers, ook om het verkoopverhaal eenduidig in de markt te zetten).
3. Selecteren van de doelgroep en uitsplitsen in zogenaamde hitlijsten (bijvoorbeeld longlist, 50% en 80% scoringskans) & targets vaststellen.
4. Hoe pakken wij het aan (een beschrijving van het ideale verkoopproces), verkoopkanalen en planning.
5. Welke middelen hebben wij nodig (bijvoorbeeld laptops, brochures, verkooppresentatie, budget).
6. Meten is weten: in kaart brengen KPI's en waarderingen indien mogelijk in een verkoop informatie systeem, indien niet aanwezig in Excel of Access.
7. After sales: je haalt het meeste uit bestaande klanten, maak van deze relaties ambassadeurs met de juiste nazorg.
Kortom, deze stapjes zorgen voor een iets meer gestructureerde aanpak. Op een mooi, nieuw salesjaar in 2010!

John de Vroede (MarketingXperts)