Bijna elk bedrijf dat (internationaal) producten of diensten aanbiedt, heeft ten minste enkele distributeurs (dealers) of buitenlandse agenten aangesteld. Maar wanneer stelt u nu een agent aan en wanneer een distributeur? Wat zijn daarbij de afwegingen?

Het is van belang het onderscheid tussen agenten en distributeurs te onderkennen. Dit niet in de laatste plaats vanwege de aanzienlijke verschillende (financiële) consequenties bij beëindiging daarvan. Agentuur- en distributieovereenkomsten hebben beide zo hun voor- en nadelen. Dit geldt voor zowel de agenten/distributeurs als de leverancier.

De agent
Een agent verleent bemiddeling bij het tot stand komen van overeenkomsten tussen afnemers en de leverancier. De agent gaat op naam van en voor rekening en risico van de leverancier overeenkomsten aan met de afnemer. De agent is zelf geen partij. De distributeur (weder)verkoopt de producten van de leverancier aan de afnemers. De distributeur sluit de overeenkomsten met de afnemers op eigen naam en voor eigen rekening en risico. De positie van een agent is specifiek in de wet geregeld, die van de distributeur niet. Daarnaast geldt dat de mededingingsrechtelijke regels (het mededingingsverbod van het EG-verdrag en de Mededingingswet) in beginsel niet van toepassing zijn op agentuurovereenkomsten en wel op distributieovereenkomsten. De distributieovereenkomst kan echter wel zo opgesteld worden, dat deze vrijgesteld is van het mededingingsverbod.

Leverancier
De leverancier en de agent/distributeur zijn vrij in het bepalen van de duur van hun overeenkomst. Voor zowel agentuur- als distributieovereenkomsten geldt echter wel dat aan de beëindiging daarvan zekere regels zijn verbonden. Voor agentuurovereenkomsten gelden bepaalde wettelijke minimum opzegtermijnen. Voor de beëindiging van distributieovereenkomsten gelden geen wettelijke regels. Wel is in de rechtspraak bepaald dat een redelijke opzegtermijn in acht moet worden genomen. Neemt de leverancier niet de juiste opzegtermijn in acht, dan zal hij de agent/distributeur schadeloos moeten stellen.

Beëindiging contract
Indien een leverancier een agentuurovereenkomst met zijn agent beëindigt, heeft de agent, indien aan bepaalde voorwaarden is voldaan, op grond van de wet recht op een goodwillvergoeding. De voorwaarden zijn - kort gezegd - dat de agent klanten heeft aangebracht en de leverancier zaken met deze klanten blijft doen. De gedachte hierachter is dat doordat de agent klanten heeft aangebracht de waarde van de onderneming van de leverancier is gestegen. Het betreft dus geen schadevergoeding voor de agent. Volgens de wet bedraagt de goodwillvergoeding maximaal één jaarprovisie, berekend over de laatste 5 jaar van de overeenkomst. Een distributeur heeft geen recht op een dergelijke vergoeding en in beginsel ook niet op een schadevergoeding. Als bij de beëindiging van de overeenkomst met distributeur een redelijke termijn in acht is genomen, geldt: “you win some, you lose some”.

Voordelen
Het voordeel van het hebben van een agent, en het zelf partij worden bij de overeenkomst met de afnemer, is dat de leverancier bekend wordt met de klanten. De leverancier houdt veel grip op de markt. Daar tegenover staat wel dat hij bij beëindiging van de overeenkomst een goodwillvergoeding moet betalen. De leverancier behoudt, indien hij gebruik maakt van een agent, ook de sores met het innen van debiteuren. De leverancier gaat immers zelf de overeenkomst aan. Als de leverancier een distributeur aanstelt, is hij van dat laatste probleem af. Hij hoeft dan slechts te leveren en factureren aan de distributeur die op zijn beurt weer levert aan de afnemers. Het nadeel is weer dat de leverancier niet weet wie de afnemers van zijn producten zijn. Mocht de distributeur zijn overeenkomst met de leverancier om wat voor reden dan ook beëindigen, dan is de kans groot dat de leverancier ook de klanten kwijtraakt. De leverancier heeft dus weinig grip op de markt. Dit nadeel kan overigens “weggeschreven” worden door bijvoorbeeld op te nemen dat de distributeur de namen van de afnemers bekend moet maken.

Dwingend Recht
Het blijft, gezien de verschillende voors en tegens, van belang om per geval te bezien of agentuur dan wel distributie de beste optie is. Als u een buitenlandse agent of distributeur aanstelt, dient eveneens rekening gehouden te worden met mogelijk buitenlands dwingend recht. Zo ontstaat er naar Duits recht bijvoorbeeld een verplichting voor de leverancier om een goodwillvergoeding te betalen als hij in de distributieovereenkomst de distributeur verplicht de namen van zijn afnemers bekend te maken.

Rob Klein (Nysingh Advocaten & Notarissen)