Account managers bij wie het heilige vuur is gedoofd, voegen weinig toe aan het bedrijfsresultaat. Wat is uw oplossing? Ontslag? Niet verstandig, want u heeft als ondernemer een grote invloed op hun functioneren.

Ik kom ze steeds weer tegen: sales account managers bij wie het heilige vuur is gedoofd. Klanten vinden ze lastig en ze hebben al helemaal geen tijd om prospects te benaderen. Het zijn mensen die rentenieren op in het verleden behaalde resultaten met een hoge eigendunk en vaak een idem salaris en een auto van de zaak. Mensen de die hele dag bezig lijken met excuses verzinnen om vooral niet te voldoen aan de afgesproken targets, zowel qua inspanningen als qua resultaat.

Daar word ik altijd een beetje droevig van. Want zo iemand voegt weinig toe aan het bedrijfsresultaat. Maar het is ook zo jammer voor die mensen zelf. Want de meeste mensen zijn het liefst vol passie en uitdaging aan de slag. Betekenis geven aan hun werk, bijdragen aan hun eigen persoonlijke en professionele ontwikkeling en daarmee aan de ontwikkeling van de onderneming.

Waar zijn ze die passie kwijtgeraakt? Ligt het alleen aan de account managers zelf of spelen andere factoren ook een rol? In tegenstelling tot wat de meeste ondernemers graag denken ligt het inderdaad niet alleen aan de verkopers. U bent zelf ook verantwoordelijk, door de manier waarop doorgaans met het salesvak wordt omgesprongen.

Veel te vaak zie ik ondernemers die klakkeloos uitgaan van de zelfredzaamheid van account managers. Soms kan er nog wel een salestraining van af, maar daar blijft het meestal bij. Voor het daadwerkelijk ontwikkelen van de salesprofessie en daarmee het bedrijfsresultaat is de rol van de ondernemer onontbeerlijk. Hij is als geen ander in staat de verkopers te prikkelen, te enthousiasmeren en te inspireren.

Hoe doet u dat dan? Simpel, net zoals u uw klanten aan u bindt: door het geven van (gepaste) aandacht:

• Stel uw verkopers vragen zonder zelf het antwoord te willen geven. Laat hen zelf nadenken, laat ze af en toe van uw vragen wakker liggen en kom samen tot een oplossing;
• Coach uw mensen preventief. Niet op vrijdagmiddag uw verkopers streng toespreken over de niet gehaalde targets, maar op maandagochtend doorspreken hoe het team deze week haar targets wél kan halen. Zodat u op vrijdag een compliment kan geven, waarmee uw team prettig het weekend in kan;
• Vraag eens wat de belangrijkste motieven van uw klanten zijn om bij u te kopen. Zijn dit de motieven die u zelf ook voor ogen had?
• Hoeveel nieuwe klanten dragen uw bestaande klanten aan? Wat zegt dit over de relatie met uw klanten?
• Kom samen met een plan om van tevreden klanten enthousiaste klanten te maken.
• Wees helder in wederzijdse verwachtingen. Dus niet alleen welke targets uw salesafdeling moet halen, maar ook wat u kunt bieden aan begeleiding, coaching en waar nodig training.

Ik ben er van overtuigd dat dit gaat werken. En wel zodanig dat uw klanten zullen vragen wat er bij u in de zaak is veranderd. Omdat uw verkopers ineens klantvriendelijk zijn, lachen en enthousiast lastige vragen beantwoorden.

Han Holtkamp (InFlow)