De salesmanager wil graag nieuwe markten veroveren en groeien, maar heeft een hekel aan netwerken. Er wordt een minimum aan netwerkbijeenkomsten bezocht, blijkt uit onderzoek van TC-One. Een zorgelijke ontwikkeling.

Zijn uw salesmensen hetzelfde als onze onderzoeksgroep? Dan is er nog een hoop te verbeteren.

Wij hebben meer dan 100 salesmanagers geïnterviewd in branches: IT en zakelijke dienstverlening. Meer dan 60% van de geïnterviewde bedrijven bleken te bestaan uit meer dan 50 werknemers. Ook relatief kleinere bedrijven hebben een salesmanager die is belast met de commerciële verantwoordelijkheid.
In een groot aantal van deze gevallen was de directeur ook salesmanager. Zoals we al verwachten draaien de meeste salesmanager (82%) veel overuren ook al zijn ze voor een werkweek van 40 uur aangenomen. Parttimers kwamen we met een aandeel van 15% relatief weinig tegen als salesmanager.

Takenpakket salesmanager
Het takenpakket van een salesmanager is divers, maar het meeste tijd gaat zitten in het vinden van nieuwe klanten. Ook relatiebeheer is een belangrijke taak, zoals McKinsey ooit heeft doorberekend zijn de verkoopkosten bij nieuwe klanten vijf keer zo hoog als bij bestaande klanten. Ook gaat er relatief veel tijd zitten in administratie en vergaderen. Taken waarvan je als bedrijf en manager hoopt dat er zo min mogelijk tijd verloren aan gaat. De rest van de werkweek wordt besteed aan strategie, netwerken/congres en overige taken.

Samenwerking marketing - sales
Bij grote corporate bedrijven kan er nog wel een interne machtstrijd zijn over wie verantwoordelijk is voor de strategie: sales of marketing. Hierdoor wordt niet altijd even soepel samengewerkt. In de praktijk blijkt dat er dan bijvoorbeeld leads door marketing worden gegenereerd, maar niet allemaal door sales opgevolgd. In dit onderzoek gaf het driekwart van de ondervraagde salesmanagers aan goed samen te werken met de marketingafdeling - een noodzaak voor succes.

Groeiplannen
Aan het begin van het jaar worden plannen gemaakt. Deze plannen zijn veelal gericht op groei van de omzet een organisatie. Ook in dit onderzoek vindt de meerderheid van de geïnterviewden (80%) het meest belangrijk dat het bedrijf verder groeit. Tweederde is op zoek naar nieuwe markten. Al weet niet iedere salesmanager welke markten. De Ansoff-matrix kan daarbij een houvast zijn.

De salesmanager houdt niet van netwerken
De eenduidige salesmanager bestaat natuurlijk niet, maar de salesmanagers die wij hebben geïnterviewd is man, heeft een bovenmodaal inkomen, rijdt in een Audi, is tussen de 30 en 50 jaar en heeft een HBO diploma.

Opvallende uitkomst in dit onderzoek is het verhoudingsgewijs lage aantal netwerkbijeenkomsten dat salesmanagers bezoeken. Het hoge aantal werkuren wordt in ieder geval niet daaraan besteedt. Een zorgelijke ontwikkeling. Het is moeilijk nieuwe markten betreden zonder contacten. Netwerken is een belangrijke mogelijkheid om je netwerk uit te breiden richting andere doelgroepen of markten. Besteed hier dus meer tijd aan.

U kunt het rapport opvragen bij TC-One: info@tc-one.com

Ursula Rozemeijer (TC-One)