Sprout Expertlog: Basisprincipe 4: Laat uw omzet 200 procent stijgen

« Conflicten over contract | home | Zonder goede propositie toch succes! »

Basisprincipe 4: Laat uw omzet 200 procent stijgen

Omzetgroei 5 april 2007

Sterke groei uit bestaande klanten

De meest eenvoudige manier om je omzet te vergroten is door acquisitie te plegen op bestaande klanten. Mijn tip: Noem ze geen klanten meer, maar Hot Prospects en zet ze boven aan je lijst!

Wellicht bekende theorie, maar de vraag is: focus je ook echt op deze klanten? Zo niet, doen! Want het is de meest eenvoudige manier om geld te verdienen.

Ik onderbouw mijn argument graag met feiten: uit onderzoek blijkt dat het verborgen omzetpotentieel onder bestaande klanten maar liefst 50 tot 200% is! Met ander woorden: als je niet meer aan acquisitie zou doen en je alle aandacht zou richten op bestaande klanten, kan een gemiddeld bedrijf 50 tot 200 procent in omzet groeien.

Drie verklaringen:

De klant brengt ook omzet onder bij de concurrent, maar heeft daar geen strategische reden voor
De klant wist niet dat jouw bedrijf dat product of die dienst ook levert
Je kunt een klant leren meer gebruik te maken van jouw diensten

Het is zonde om dit potentieel onbenut te laten. Het kost namelijk veel minder moeite om meer omzet te halen bij bestaande klanten, dan nieuwe te werven.

Om het omzetpotentieel in kaart te brengen maak gebruik van een 2 stappen plan:
1: klanttevredenheidsonderzoek
Bel bestaande klanten en stel ze 3 tot 5 vragen over de klanttevredenheid. Bijvoorbeeld: Wat vind u van…

de kwaliteit van de diensten ?
de snelheid van levering ?
de klachtafhandeling ?

Belangrijke vragen die je kunt gebruiken om de kwaliteit van je bedrijf verder te verbeteren.
Verander vervolgens de vragen om inzicht te krijgen in het omzetpotentieel.

Kent u ook andere leveranciers van…?
Doet u daar ook zaken mee ?
Wat besteedt u per jaar ?

Stap 2: Stel klantendoelen
Verwacht je dat de omzet bij een klant sterk kan groeien, laat dan je verkoper een klantdoel bepalen - een lijst van bestaande klanten met groeipotentieel. Een prachtige focus die veel rendement oplevert!

Andre Hagelen (Search & Results)

Zie ook de andere basisprincipes voor forse omzetgroei:

Basisprincipe 1: 'Goed' is de grootste vijand van 'beter'
Basisprincipe 2: Halveer je doelgroep en focus op 20% van uw doelgroep
Basisprincipe 3: Word wereldberoemd bij jouw Top 20% doelgroep
Basisprincipe 4: Laat uw omzet 200 procent stijgen

Zie ook video: Meer omzet uit rendabele klanten

reacties (3) | trackback (0) | permalink

Reacties

Bied klanten een 'exclusiviteits-korting' als ze alle producten of diensten die je levert uitsluitend bij jou afnemen.

Freek | 12 jul 2007 11:58:35

Dit is toch eigenlijk niet nieuw? Volgens mij heeft een zekere meneer Vilfredo Pareto hier in 1897 al iets over gezegd.
Het Pareto Principe geeft aan dat een gering aantal oorzaken (beperkte input of moeite), verantwoordelijk is voor het merendeel van de resultaten (output of beloning). Letterlijk betekent dit bijvoorbeeld dat 80% van de resultaten die u met uw organisatie realiseert, afkomstig is van slechts 20% van alle inspanningen.
Het principe van Pareto wordt beschouwd als nagenoeg universeel! In de zakenwereld bestaan veel voorbeelden van de werking van dit Pareto principe. Zo'n 20% van de producten levert 80% van de omzet. Evenzo bepalen slechts 20% van de klanten tezamen zo'n 80% van uw omzet.

Dit principe van Pareto is ook van toepassing in een bedrijf:
• 20% van de producten en 20% van de klanten zorgen voor 80% van het zakencijfer
• 20% van de verkoop staat ongeveer voor 80% van de winstmarge
• 20% van het totale personeel wordt getroffen door 80% van de werkongevallen
• 20% van de oorzaken kunnen aan de basis liggen van 80% van de fouten
• 20% van de opgeslagen stukken in een bedrijf staan voor 80% van de waarde van de stock
• 20% van de leveranciers representeren 80% van het totale aankoopvolume
• 20% van de klanten zorgen voor 80% van de klachten
• Dit "principe van het onevenwicht" kan ook toegepast worden op het personeel van een bedrijf, zowel in de openbare als de private sector. Zo zou 20% van de werknemers 80% van het werk verzetten.
Elke werknemer kan zich ook, uitgaande van deze regel, bezinnen over zijn eigen werk. Zegt men niet dat 20% van je activiteit instaat voor 80% van je resultaten... en dat de resterende 20% van de resultaten 80% van je inspanningen kost! Of anders dat je 80% van je tijd nodig hebt om slechts 20% van het resultaat te boeken. Het observeren van het eigen werk en de eigen organisatie kan je in staat stellen om de eigen resultaten te verbeteren...
(bron: 80/20 principe Richard Koch)

Ger J.F. de Bruijn | 25 aug 2007 13:13:17

verkopers info

gerard.ketelaar | 4 mrt 2008 12:57:13

Plaats een reactie

HOME

categorieën

Basisprincipe 4: Laat uw omzet 200 procent stijgen

Reacties

Omzetgroei| André Hagelen

WEBSITE

REACTIES